广汽丰田赛那上市三天,经销商明目张胆违规

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(文/张家栋 编辑/娄兵)“看赛那啊,好车,但是店里没展车,加价6万,现在下订预计明年2月有车”。观察者网汽车频道(引擎视线)在10月3日,也是赛那上市的次日在上海的一家广汽丰田4S店内得到了这样的答复。

2017年7月1日,商务部发布的《汽车销售管理办法》正式开始实施。其中,对关于禁止汽车加价销售明确做出了规定,经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准,不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

显然,广汽丰田经销商的做法已经违反了相关规定。而据笔者针对不同区域的咨询发现,这种情况不但普遍存在,且全部有恃无恐,毫不掩饰。

从披露国产开始,塞那便成为极受关注的车型。在相关的话题讨论中,这款车型始终热度不减。然而,这能成为塞那违“法”的理由吗?

新神车

从今年1-9月的销量来看,前三季度累计销售81.1万辆的MPV市场,仍处在国内车市整体数据的平均线之下。但整体的销量下滑中,却也潜藏着MPV市场的全新生机。

在消费、产品双升级的背景下,五菱宏光一家独大的局面早已不再,取而代之的是以家用市场为主的艾力绅、奥德赛以及宜商宜家的GL8、传祺M8等高价值产品在市场中的活跃。

受制于尺寸定位与普遍20万元以上的价格定位,MPV市场虽然难以再度回到2018年的鼎盛时期,但也迎来了真正的以质为上的良性发展阶段。

在此环境中,从今年下半年开始,现代、起亚、丰田纷纷在中高端家用MPV市场做出布局,而其中最受消费者关注的,便是在北美市场碾压一众竞争对手、早早名声在外的丰田Sienna国产车型赛那。

自从去年Sienna国产化的消息“不胫而走”之后,市场舆论便呈现出一边倒的局面,“GL8的强敌”、“最强MPV”、“最美奶爸车”等等形容词在网络上层出不穷,即便是曾经考虑7座SUV的潜在消费者们,也有不少人开始重新审视起MPV车型的可行性。

所以,国产赛那被神话了吗?

独特的竞争力

客观来评判赛那是不是一款好车,答案是肯定的,不然你很难解释其在北美市场的成绩。从产品力的角度去分析,赛那相较同级别产品的最大优势,是其出众的家用属性。

由于MPV多为全球车的属性,所以对于一向以“省布料”自居的日系产品而言,车长达到5.18m,轴距达到3.06m的赛那,在与车长不足5m的艾力绅、奥德赛相比时,自然在车内空间上更胜一筹。即便是横比车长接近的GL8,1.995m的车宽也足足比GL8多出10mm有余。所以在定位接近的车型中,尺寸和车内空间都被拉满的赛那,确实能够让消费者眼前一亮。

从另一方面来讲,赛那在中国市场要面对的最大竞争对手GL8,由于多年的商务定位属性,在中高端家用MPV出现起色的今天,即便是福祉版车型的推出,也始终没能改变自身在消费者心中的固有形象。这种“偏科”的属性,为主打家用市场的赛那,提供了绝佳的市场空间。

从赛那推出的6款车型配置来看,每款车型的价格差均在2万元左右,而增加的配置,也均为实用性和舒适型为主的配置。以铂金版为例,车辆相较至尊版高出2.6万元,配置则增加了倒车后视镜下翻、外后视镜自动防眩、外后视镜记忆方向盘加热、电动4向方向盘、流媒体后视镜、后排娱乐系统、面部识别、12扬声器JBL音响、主驾12向电动座椅、360°全景影像、主动降噪、手机无线充电和抬头显示系统。更注重主驾驶位的驾控感受和车内乘客的娱乐性,显然是赛那与其他注重商务性质MPV产品的最大差异之处。

与此同时,国产化的赛那,还融入了丰田TNGA化的设计与动力系统优势,更加动感且富有层次感的前脸,配以TNGA独特的低重心设计以及向驾驶员侧倾斜的内饰布局,都能够让国人心目中略显木讷的MPV形象有所改观。

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其次,动力系统方面,赛那也全系配备了2.5L HEV混动系统,按照最新工信部标准采用的WLTC工况测算,赛那依然可以将百公里油耗控制在5.9L,这也是赛那作为家用产品,与同级车型对比的另一大优势。

“出师未捷”先摊牌

众多优势面前,赛那所获得的高关注度显得极其合理。甚至于当6月份外界开始猜测赛那27万的起售价时,便有不少人断言赛那将在中国市场大杀四方。

然而,就在2019年入华的亚洲龙已经饱受定价之苦,不得不降价换取销量之时,国产后的赛那,却再度犯起了丰田在中国市场的“坏毛病”。

从市场定位来看,赛那与亚洲龙的入华,有颇多相似之处,同样在北美市场早早摘得荣誉;同样以独特产品力走入中国市场;同样是丰田重点“照顾”的全球化车型;最后,还有同样的“奇特”定价。

尽管早期的外界猜测有着消费者的一厢情愿之嫌,但对比在中国市场深耕多年的MPV产品,高出奥德赛5万元的起售价猜测,已经充分展示了国内消费群体对于赛那品牌力和产品力的尊重。

只是谁都没想到,从9月21日丰田宣布赛那的预售价格开始,赛那的售价变化便如同过山车一般,令人措手不及。由预售的32-42万,到10月30日正式上市时30.98-40.58万元的指导价,赛那看似诚意的指导价降低,缓解了部分消费者心中比猜测价格高出太多的痛,再加上如同“薛定谔”般的终端优惠,赛那仍是那个MPV产品中关注度颇高的车型。笔者在探店时,众多到店客户印证了这一状况。只是之后听到的终端售价,再度改变了店内的氛围。

10月31日正值周末,下午三点也是广汽丰田4S店人流较大的时段,在随后的两个小时中,至少有5组客户都表达了到店咨询赛那的意愿。

“前两天有销售说店里有展车,结果到店又扑了个空,看来是没有缘分了。”和丈夫一起到店的王女士(文内均为化名)叹息道。

一旁身着商务装的林先生目的则更为明确,对于价格较为敏感的他,在店内询问价格时显得有些激动。林先生表示,年中有人劝正在考虑GL8的他等一等即将上市的赛那,而初步了解并听到27万的预估价格时,林先生心动了,后来官方公布预售价要32万,再到30万,他仍抱有终端降价的希望来到店里询问,然而店内不仅没有展车和试驾,还告诉他要全系加价6万元,这让等了近4个月的他有些不能接受。

通过笔者的观察,当天下午到店来看赛那的客户很多,相比传祺M8与GL8的到店用户,无论在年龄分布还是购车属性上,也更加多元化。除了王女士夫妇和林先生外,一家六口的李先生,帮亲戚看车的张先生,都对赛那展示出了充分的兴趣,无一例外的是,当听到6万元加价后,每个人的脸上都多了一份纠结。

当笔者问及销售人员店内状况时,销售则显得有些无奈。“一方面是因为芯片问题,没有车,另外车刚刚上市,展车都在上海各店周转,每家店只停留3天,什么时候回到自己店内也不太清楚。”销售小玲说道,“但是赛那是好车,加价这个问题,你问问看,现在哪里都加价,这个没办法,我们店不捆绑配置,下订单的时候客户自己选,是多少钱就是多少。第一批车1月份到店,只剩下一辆黑色的至尊版,要订其他车型的话,最快预计2月份到店。”

“惯犯”广汽丰田

鉴于赛那还没正式到店,所以前期的火热与市场的预期,如今只能是一纸空谈。不过,从营销的角度来讲,赛那走广汽丰田饥饿营销的老路,还行得通吗?

先抛开赛那车型,作为善于营造“一车难求”表象的“老手艺人”,广汽丰田在热销产品上的加价早已有迹可循。汉兰达,作为7座SUV市场上的常青树,加价提车的现象便始终存在。

有趣的是,轻车熟路的丰田在追求“数字化购车”全程可视化追踪的新营销概念下,对于车价的标注,也做出了“与时俱进”的革新。通过将成交价的权利赋予经销商,丰田依旧维持着热销车型终端售价的稳定。

从现有4S店的报价计算,消费者最终的购车价格将预计在40-50万元。在国内百万元以内的市场中,即便10万元的差价,都是越级的差异,更何况与产品力接近且口碑不错的奥德赛等产品相比,赛那的入门车型甚至高出近15万元。

在这里,市场唯一能在广汽丰田身上读懂的潜台词就是:“没人比我更懂加价,如果有,一定是塞那。”

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